缺芯仍在繼續(xù)，但我們不必悲觀(guān)

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2022-03-17 08:41:24 0

©?資本偵探原創(chuàng)

作者 | 張嘉豪

全球范圍的缺芯潮仍在繼續(xù)。汽車(chē)制造業(yè)、混凝土行業(yè)、電子產(chǎn)品制造業(yè)……無(wú)一不遭遇嚴(yán)重影響。

盡管臺(tái)積電、英特爾和三星都在大舉投資擴(kuò)建和建設(shè)新的芯片代工廠(chǎng)。但正如英特爾首席執(zhí)行官蓋爾辛格指出的，這些投資需要時(shí)間，至少需要幾個(gè)月乃至幾年才能投產(chǎn)。

圍繞缺芯與消費(fèi)電子的相關(guān)問(wèn)題，「資本偵探」專(zhuān)訪(fǎng)到電子產(chǎn)業(yè)數(shù)字化供應(yīng)鏈&智能制造平臺(tái)「硬之城」CEO李六七。

他認(rèn)為目前的芯片供應(yīng)整體狀況并沒(méi)有很大的改善，但是在微觀(guān)上面發(fā)生了一些變化。比如說(shuō)手機(jī)行業(yè)的訂單已經(jīng)開(kāi)始下滑。手機(jī)對(duì)應(yīng)的芯片需求得到一些緩解。而大部分的芯片，還是處于產(chǎn)能和需求之間不平衡的點(diǎn)。

然而，身處寒冬中并不意味著要停止對(duì)于未來(lái)樂(lè)觀(guān)的判斷。

“我是非常樂(lè)觀(guān)地看待中國(guó)芯片的崛起的。”李六七談到，從地域來(lái)看，芯片發(fā)展的重心正從歐美、日韓轉(zhuǎn)移至中國(guó)；從時(shí)間來(lái)看，2020年開(kāi)始，接下來(lái)的20年到30年將是中國(guó)芯片崛起的時(shí)間。“國(guó)產(chǎn)化這一塊，國(guó)外的封鎖造成了很多的困擾，對(duì)國(guó)產(chǎn)芯片短期來(lái)講是痛苦，但是長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)講是*的機(jī)會(huì)。”

這種崛起的具體路徑是怎樣的？芯片的國(guó)產(chǎn)替代將沿著怎樣的軌道進(jìn)行？“總體來(lái)講，我認(rèn)為方向一定是從低端到中端，再到高端的這么一個(gè)過(guò)程。另外，就是從設(shè)計(jì)、設(shè)備、生產(chǎn)供應(yīng)三個(gè)維度上做突破。”

除了備受矚目的巨頭企業(yè)，李六七認(rèn)為，中小企業(yè)也格外重要，在應(yīng)對(duì)此次缺芯潮的過(guò)程中，一方面要積極尋找國(guó)產(chǎn)芯片品牌來(lái)取代缺貨的芯片，另一方面要把供應(yīng)鏈計(jì)劃做得更好。供應(yīng)鏈層面更好的計(jì)劃性是促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化的重要一環(huán)。

而硬之城瞄準(zhǔn)的就是芯片的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，希望為業(yè)界提供一種一站式的元器件生產(chǎn)制造服務(wù)。“我認(rèn)為這（一站式的供應(yīng)）是這批用戶(hù)未來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。這完全跟以前的單品用戶(hù)分出很多層級(jí)不是一個(gè)概念。”

*來(lái)看，缺芯潮一方面帶來(lái)了生產(chǎn)停滯，在全球范圍內(nèi)持續(xù)擴(kuò)散著影響。另一方面，也給了芯片領(lǐng)域一個(gè)契機(jī)，去思考產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化的可能性。國(guó)產(chǎn)芯片更是如此。技術(shù)研發(fā)之外，中國(guó)企業(yè)們?nèi)绾胃玫刈鲇?jì)劃，國(guó)產(chǎn)供應(yīng)鏈體系如何變得更健康，更有序，這都是渡過(guò)缺芯潮和技術(shù)封鎖，真正實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代的過(guò)程中需要不斷思考的問(wèn)題。

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以下是資本偵探整理后的訪(fǎng)談實(shí)錄：

關(guān)于缺芯

Q：*近一段時(shí)間，芯片供應(yīng)方面有什么新的動(dòng)態(tài)嗎？缺芯的趨勢(shì)，是否有了一定的緩解跡象呢？

李六七：整體的狀況沒(méi)有很大的改善，但是在微觀(guān)上面發(fā)生了一些變化。比如說(shuō)手機(jī)行業(yè)的訂單已經(jīng)開(kāi)始下滑。手機(jī)對(duì)應(yīng)的芯片需求得到一些緩解。從價(jià)格本身來(lái)講，我們判斷從7月到9月，不少芯片的價(jià)格會(huì)處于一個(gè)徘徊和波動(dòng)的狀態(tài)，已經(jīng)觸到了天花板。有一部分物料，在這個(gè)階段會(huì)下滑。但整體沒(méi)有太大改善，汽車(chē)領(lǐng)域的芯片，以及大部分的芯片，還是處于產(chǎn)能和需求之間不平衡的點(diǎn)。

Q：缺芯浪潮對(duì)于行業(yè)里中小初創(chuàng)企業(yè)的影響尤為明顯。您之前也提到過(guò)硬之城是專(zhuān)注服務(wù)中小型的新硬件公司的。那么在您看來(lái)，中小初創(chuàng)企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這場(chǎng)危機(jī)？

李六七：我們把中小企業(yè)分為兩大類(lèi)。*大類(lèi)，有技術(shù)含量的新硬件公司。第二類(lèi)，通用產(chǎn)品的公司，技術(shù)含量不高。比如說(shuō)一般消費(fèi)品，拼的是價(jià)格，這一類(lèi)的公司更偏傳統(tǒng)制造一些。這兩種類(lèi)型在市場(chǎng)缺芯的時(shí)候，表現(xiàn)是不一樣的。

*類(lèi)型有技術(shù)含量的新硬件公司，硬件產(chǎn)品的毛利偏高，因?yàn)樗谟布脑O(shè)計(jì)、技術(shù)以及渠道上面有核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以它也能夠做渠道的溢價(jià)或者是技術(shù)的溢價(jià)。

在一定程度上，這些公司變得更出類(lèi)拔萃，因?yàn)樾酒?以后，它仍然可以去銷(xiāo)售，它的毛利可以吃掉這一部分芯片的*。比如說(shuō)它的毛利是70%的話(huà)，芯片漲到百分之二三十，它仍然有毛利，所以它能很好的保證產(chǎn)品的產(chǎn)出和銷(xiāo)售。

另外一類(lèi)，它的毛利可能只有百分之二三十，它的芯片漲20%以后，它就沒(méi)有利潤(rùn)。它沒(méi)有利潤(rùn)的情況下，就沒(méi)辦法采購(gòu)，所以就影響到它的采購(gòu)以及銷(xiāo)售。

從利潤(rùn)來(lái)講，硬之城服務(wù)的新硬件公司，其實(shí)大部分活得非常好。把發(fā)展那部分淘汰掉，新硬件公司的產(chǎn)品反而賣(mài)得更好一些。有一部分技術(shù)含量不高的，活得非常痛苦，它必須要停止芯片的采購(gòu)。

那它們采用什么方式渡過(guò)危機(jī)呢？*，把供應(yīng)鏈的計(jì)劃做得更好，我能夠做提前的供應(yīng)鏈的計(jì)劃，做備貨。第二，做國(guó)產(chǎn)替代，如果這個(gè)進(jìn)口品牌缺貨，我們就要用國(guó)產(chǎn)品牌替代它。目前我們服務(wù)的客戶(hù)，在這兩個(gè)領(lǐng)域里面做的是比較好的。

Q：有一種觀(guān)點(diǎn)是，全球性的缺芯以及國(guó)外的技術(shù)封鎖，對(duì)于芯片國(guó)產(chǎn)化反而是一件好事。根據(jù)朱格拉周期，接下來(lái)十年或?qū)⑹菄?guó)內(nèi)芯片行業(yè)的黃金發(fā)展期。您怎么看待這種觀(guān)點(diǎn)？

李六七：我是非常認(rèn)可這件事情，也非常樂(lè)觀(guān)地看待中國(guó)芯片的崛起。不同的是，*，我認(rèn)為接下來(lái)中國(guó)芯片的崛起，不是十年，是三十年。第二，國(guó)產(chǎn)化這一塊，國(guó)外的封鎖造成了很多的困擾，對(duì)國(guó)產(chǎn)芯片短期來(lái)講是痛苦，但是長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)講是*的機(jī)會(huì)。

首先，因?yàn)檫M(jìn)口芯片被國(guó)產(chǎn)芯片替代，從選型、認(rèn)證，再到真正的量產(chǎn)，需要有一個(gè)替代周期。對(duì)大量的硬件公司和供應(yīng)鏈公司來(lái)講，都是耗時(shí)間，耗精力，很難熬的一個(gè)周期。這個(gè)周期是一個(gè)痛苦階段。但是這個(gè)階段一旦過(guò)了以后，大量的中國(guó)芯片公司，進(jìn)到新的產(chǎn)品里面去，未來(lái)的量產(chǎn)一定屬于它。所以這是機(jī)會(huì)，進(jìn)口品牌沒(méi)有，進(jìn)去以后，這個(gè)市場(chǎng)是屬于自己的。

其次，缺芯以及外國(guó)的封鎖，在一定程度上加速了我剛才講的過(guò)程，所以這對(duì)國(guó)產(chǎn)芯片是一個(gè)*的機(jī)會(huì)。對(duì)手逼著你前進(jìn)，況且你這個(gè)節(jié)奏要非常快，是以前的三倍到五倍。從半導(dǎo)體崛起的歷史和進(jìn)程來(lái)看，歐美半導(dǎo)體的崛起時(shí)間基本上是從60年代到2000年，它只持續(xù)了30年。再看日韓和臺(tái)灣，它是從90年代到2020年，這是屬于日本，韓國(guó)和臺(tái)灣芯片崛起的30年。而到中國(guó)，從2020年開(kāi)始，我認(rèn)為接下來(lái)的20年到30年，是中國(guó)芯片環(huán)境崛起的時(shí)間。

總的來(lái)說(shuō)，*，從歷史上芯片崛起的地域和周期來(lái)看，我的判斷是地域已經(jīng)從歐美，日韓轉(zhuǎn)移到中國(guó)。第二，芯片行業(yè)和一般消費(fèi)品持續(xù)的時(shí)間不一樣，不是五年十年，我認(rèn)為這個(gè)周期應(yīng)該是二十年，三十年，會(huì)更長(zhǎng)。

Q：為什么缺芯對(duì)你們來(lái)說(shuō)反而是件好事？

李六七：*，缺芯會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈的計(jì)劃越來(lái)越高。第二，對(duì)國(guó)產(chǎn)芯片需求越來(lái)越高。第三，對(duì)效率的要求越來(lái)越高，包括信息的能力，數(shù)據(jù)的能力。

這三件事情總結(jié)下來(lái)，它加速了幾件事情：加速了線(xiàn)下轉(zhuǎn)移；加速了由單品分列的供應(yīng)鏈變成整體交付的供應(yīng)鏈；對(duì)計(jì)劃性的要求越來(lái)越高，由以前的臨時(shí)性的采購(gòu)，變成有計(jì)劃性的采購(gòu)。

因此缺芯浪潮長(zhǎng)期來(lái)講是利好的。

另外，新硬件公司，它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是技術(shù)、品牌和渠道，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中它擁有了高毛利。一旦缺芯，市場(chǎng)波動(dòng)，我們就認(rèn)為這是一個(gè)洗禮的過(guò)程，你有供應(yīng)鏈能力，你有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，你才能存活下來(lái)，你沒(méi)有就被市場(chǎng)淘汰掉。這些新硬件公司，恰恰擁有了這種能力，我們?cè)诟鼈兒献鞯臅r(shí)候，它能活得更好。在市場(chǎng)淘汰的過(guò)程中，它存活了下來(lái)，就變成了強(qiáng)者，擁有了更大的市場(chǎng)份額，所以對(duì)他來(lái)講，也是利好的。

Q：您此前在采訪(fǎng)中提到“芯片周期之間有熵增，缺貨也是去掉熵增的過(guò)程”，可否詳細(xì)解釋下這個(gè)思考？

李六七：一個(gè)產(chǎn)業(yè)一旦處于一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展階段，一定會(huì)產(chǎn)生一些惰性和熵增。比如說(shuō)它對(duì)供應(yīng)鏈的計(jì)劃性的意識(shí)會(huì)越來(lái)越淡泊，計(jì)劃性就會(huì)越來(lái)越差。因此，供應(yīng)鏈上發(fā)生波動(dòng)的時(shí)候，一定會(huì)爆發(fā)出潛在的問(wèn)題。

*，比如說(shuō)會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)不出來(lái)，銷(xiāo)售不了。第二，產(chǎn)業(yè)鏈條里面，它對(duì)原有的供應(yīng)鏈體系有了依賴(lài)，比如說(shuō)我買(mǎi)賣(mài)現(xiàn)貨，單品的交易就能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，沒(méi)有更多的需求。但是這就是一種內(nèi)部熵增，會(huì)阻礙它追求更高效，更好的這種服務(wù)。第三，在效率及數(shù)字化本身，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系里面對(duì)它的數(shù)字能力，處理信息的能力，可持續(xù)發(fā)展的能力其實(shí)是沒(méi)有太多追求的。而這種情況是阻礙著整個(gè)芯片流通環(huán)節(jié)更數(shù)字化，更智能化的。

但是缺芯以后，這些問(wèn)題就暴露出來(lái)，比如說(shuō)芯片原廠(chǎng)就會(huì)梳理供應(yīng)鏈體系里到底有哪些問(wèn)題。流通環(huán)節(jié)也會(huì)思考這個(gè)流通環(huán)節(jié)是不是可以更好更優(yōu)。用戶(hù)也一定會(huì)梳理，它以前依賴(lài)的所謂好的供應(yīng)鏈體系是不是*合理、*健康的。該怎么去對(duì)抗未來(lái)不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，要做什么樣的準(zhǔn)備。這個(gè)過(guò)程就是去熵增的過(guò)程。

本質(zhì)上平穩(wěn)的東西，讓產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了惰性，導(dǎo)致了很多的熵增。一旦問(wèn)題出現(xiàn)，把這個(gè)問(wèn)題暴露出來(lái)，產(chǎn)業(yè)鏈里面的上游，中游和下游，就都會(huì)去反思這件事情。這個(gè)過(guò)程一定是優(yōu)化的過(guò)程，是一個(gè)去熵增的過(guò)程。大概是這個(gè)邏輯。

Q：據(jù)您的判斷，芯片國(guó)產(chǎn)替代的未來(lái)在哪里？

李六七：我先簡(jiǎn)單說(shuō)一下。*，中國(guó)芯片跟國(guó)際*的芯片之間是有很大差異的，我們必須要看到這個(gè)差異。在**的技術(shù)里面，差異有20年左右的時(shí)間。但是如果中國(guó)加速，會(huì)不會(huì)把它變成十年，不好說(shuō)。但我們首先要承認(rèn)它的存在。

第二，我們大量的中端和低端的芯片已經(jīng)接近甚至達(dá)到國(guó)際水平，甚至在少量的領(lǐng)域里面，我們已經(jīng)取得超越。這個(gè)是我們看到的希望。

第三，我們預(yù)測(cè)整體的趨勢(shì)是，從低端到中端，再到高端這么一個(gè)過(guò)程。國(guó)產(chǎn)替代先從低端開(kāi)始，低端基本上已經(jīng)占到了百分之七八十的份額了。再大量切中端，中端里面，我們從普通芯片，再到MCU，再到一些模擬芯片，這塊我們不斷在占領(lǐng)進(jìn)口芯片的份額。

第四，芯片不僅僅是買(mǎi)賣(mài)和生產(chǎn)的關(guān)系，它一般涉及到三個(gè)環(huán)節(jié)，芯片設(shè)計(jì)、芯片生產(chǎn)加工、生產(chǎn)芯片對(duì)應(yīng)的設(shè)備。所以我們會(huì)從這三點(diǎn)，同時(shí)來(lái)做供應(yīng)鏈。所以總體來(lái)講，我認(rèn)為方向一定是從低端到中端，再到高端的這么一個(gè)過(guò)程。另外，就是從設(shè)計(jì)、設(shè)備、生產(chǎn)供應(yīng)三個(gè)維度上做突破。

Q：此次缺芯浪潮下，有很多客戶(hù)會(huì)反映，原廠(chǎng)和代工廠(chǎng)不講武德，沒(méi)有契約精神。這個(gè)問(wèn)題您認(rèn)為可以通過(guò)硬之城所提供的平臺(tái)來(lái)解決嗎？

李六七：首先更正一下這里面的信息，*，真正的芯片原廠(chǎng)是講武德的，99%是講武德的。第二，原廠(chǎng)不太愿意看到價(jià)格的暴漲和暴跌，也不太愿意看到不講武德的事情發(fā)生。第三，原廠(chǎng)不想做這些事情，客戶(hù)也不想做這些事情，平臺(tái)能做到這樣的事情，為什么會(huì)這樣？

流通環(huán)節(jié)里面，代理商，分銷(xiāo)商等等把價(jià)格的調(diào)整幅度加大了，特別是一些貿(mào)易商，有部分特意炒貨和囤貨，把價(jià)格進(jìn)一步拉伸，甚至是惡意拉伸，抬價(jià)的事情就發(fā)生了。讓原廠(chǎng)和真正好的一級(jí)代理商能看到終端到底有多少需求，就是要把數(shù)字化做得更好。

另外，把前沿的、一線(xiàn)的這些數(shù)據(jù)，能夠更好地及時(shí)地讓原廠(chǎng)和一級(jí)代理商看得見(jiàn)，而不是完全依賴(lài)于不對(duì)稱(chēng)的市場(chǎng)來(lái)做出決策，這是對(duì)供給端。對(duì)用戶(hù)端一樣的，我們把原廠(chǎng)的數(shù)據(jù)和一級(jí)代理商的數(shù)據(jù)，能夠及時(shí)的、沒(méi)有損失的，同步給終端的用戶(hù)，告訴他市場(chǎng)上真正的產(chǎn)能、需求、狀況是什么樣的。

平臺(tái)本質(zhì)上要干兩件事情，*，數(shù)據(jù)的即時(shí)化，讓上下游都有這些數(shù)據(jù)。第二，把這些數(shù)據(jù)可視化出來(lái)。平臺(tái)的數(shù)據(jù)要能夠在上下游更便捷地被看到，這是平臺(tái)的價(jià)值。我覺(jué)得平臺(tái)的規(guī)模越來(lái)越大，數(shù)據(jù)越來(lái)越大的時(shí)候，我們這種信息的對(duì)稱(chēng)，數(shù)據(jù)的對(duì)稱(chēng)，決策的科學(xué)性會(huì)不斷提高。暴漲暴跌這種情況在未來(lái)會(huì)減少。

Q：剛才您也提到，平臺(tái)一方面是連接原廠(chǎng)供給端，一方面也是直接能抵達(dá)需求端。供需是波動(dòng)的，供少于求之后，上游擴(kuò)產(chǎn)超過(guò)了平衡點(diǎn)，就會(huì)變得供過(guò)于求，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，您認(rèn)為芯片的供求關(guān)系在未來(lái)會(huì)是什么樣的走勢(shì)？

李六七：整體上，芯片是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，長(zhǎng)期看是處于一個(gè)供和需相對(duì)比較平衡，或者是供小于需求的狀態(tài)。芯片行業(yè)里面，90%的定單是需要客戶(hù)先做計(jì)劃，再把定單下到原廠(chǎng)，原廠(chǎng)再通過(guò)六周，八周，或者是十周，再交付給客戶(hù)。在全球來(lái)講非常少的產(chǎn)業(yè)是這么做的。大部分的產(chǎn)業(yè)是拿錢(qián)就能買(mǎi)到貨。

但芯片這個(gè)行業(yè)很特殊，它其實(shí)是一個(gè)期貨。為什么呢？是因?yàn)樾酒瓘S(chǎng)在這里面有很好的供給方面的供應(yīng)控制。所以在長(zhǎng)期來(lái)講，平衡點(diǎn)過(guò)去后，我們覺(jué)得不會(huì)出現(xiàn)大面積的供大于求這件事情，它會(huì)由一個(gè)暴漲的狀態(tài)，回歸到一個(gè)比較理性的狀態(tài)，中間會(huì)有一個(gè)矯正的過(guò)程。

比如說(shuō)芯片本來(lái)是賣(mài)一塊錢(qián)，現(xiàn)在可能賣(mài)十塊錢(qián)，它不會(huì)由一塊錢(qián)變成了一毛錢(qián)，而是會(huì)從十塊錢(qián)，回歸到一塊錢(qián)左右。這個(gè)過(guò)程中，它有可能變成八毛錢(qián)，九毛錢(qián)，它一定有一個(gè)市場(chǎng)矯正的過(guò)程。但它不會(huì)到五毛錢(qián)，一塊錢(qián)，一毛錢(qián)這個(gè)階段。

但這里面就有一個(gè)問(wèn)題，如果你在高位去接盤(pán)這個(gè)芯片，我覺(jué)得適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你要選擇去把這個(gè)貨脫手，因?yàn)槟闶歉呶唤颖P(pán)的。如果價(jià)格是在合理的一塊錢(qián)左右預(yù)定的，我覺(jué)得問(wèn)題不大。我覺(jué)得你可以大膽做計(jì)劃，大膽做排期。

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關(guān)于消費(fèi)電子與機(jī)器人

Q：目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)電子品牌和機(jī)器人產(chǎn)業(yè)，迎來(lái)了一種爆發(fā)，您是怎么感受到這個(gè)趨勢(shì)的？

李六七：其實(shí)我們?cè)?017年初的時(shí)候，我們就定位專(zhuān)門(mén)服務(wù)中小型的核心用戶(hù)，給他提供一站式交付服務(wù)，這是我們的戰(zhàn)略定位。那個(gè)時(shí)候我們有個(gè)簡(jiǎn)單的判斷，隨著5G和互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，一定會(huì)迎來(lái)互聯(lián)網(wǎng)新硬件公司的爆發(fā)。那時(shí)候是早期的判斷，看得沒(méi)有那么清楚。但是我們當(dāng)時(shí)還是有了一個(gè)稍微長(zhǎng)久一點(diǎn)的看法，于是就出了這么一個(gè)決策。

今天，這種判斷在數(shù)據(jù)上得到了印證。很多這樣的公司，在三到五年的時(shí)間呈現(xiàn)一個(gè)十倍，甚至是一百倍的增長(zhǎng)。怎么去利用這個(gè)價(jià)值，我們?cè)趺慈ビ稍缙陔A段的切入，能夠服務(wù)到全生命周期，從而享受到這個(gè)公司成長(zhǎng)帶來(lái)的價(jià)值？那就是要做更專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)，這是*。第二，給它做更好的計(jì)劃和預(yù)期，供應(yīng)鏈的計(jì)劃性我們做得更好的話(huà)，才能真正服務(wù)它的全生命周期。第三，我們把產(chǎn)業(yè)鏈打通，延展到生產(chǎn)之上，給中小型用戶(hù)提供更多的價(jià)值，這也就是生產(chǎn)制造。

Q：這種消費(fèi)電子和機(jī)器人行業(yè)的爆發(fā)，對(duì)下游企業(yè)的采購(gòu)行為帶來(lái)了哪些方面的變化？然后供應(yīng)鏈流通環(huán)節(jié)上，和之前又有哪些不同？

李六七：從中長(zhǎng)期來(lái)看有一種非常大的變化。*，一站式的供應(yīng)一定是未來(lái)。第二，這些新硬件公司，基本上都是新的人群，90后居多，他們對(duì)供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造是缺乏認(rèn)知的。所以它一定需要有一個(gè)外部專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)鏈公司、生產(chǎn)制造公司給他提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

這種專(zhuān)業(yè)服務(wù)我認(rèn)為一定是一站式的，包括器械的一站式、生產(chǎn)制造的一站式、一站式的供應(yīng)加生產(chǎn)制造，我認(rèn)為這是這批用戶(hù)未來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。這完全跟以前的單品用戶(hù)、分出很多層級(jí)不是一個(gè)概念。

我覺(jué)得所有人應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這個(gè)變化，這是未來(lái)本質(zhì)的變化。所以我們認(rèn)為，硬之城提供給客戶(hù)的，是一站式的元器件生產(chǎn)制造服務(wù)，是一種新的交付方式。

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Q：相比于汽車(chē)、手機(jī)，芯片產(chǎn)業(yè)似乎更加分散，甚至個(gè)性化，這對(duì)于供應(yīng)鏈管理來(lái)說(shuō)有哪些挑戰(zhàn)？

李六七：*個(gè)大原則是，我們始終告訴我們自己，我們是一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司，雖然我們做的事情是提供很多服務(wù)，我們做的事情是把不同項(xiàng)目，不同行業(yè)底層的共性的邏輯，把它抽出來(lái)。這行業(yè)里面，看底層的、共通的這些邏輯，我們把這些邏輯進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。我們抽出來(lái)的邏輯標(biāo)準(zhǔn)化以后，給它提供這個(gè)服務(wù)，對(duì)我們來(lái)講就變得非常輕。

理論上來(lái)講，客戶(hù)給我們一個(gè)項(xiàng)目，在給之前，我不知道它是做手機(jī)的，還是做汽車(chē)的，還是做什么項(xiàng)目的。但是我怎么分析它，怎么去判斷，基于什么邏輯去判斷這個(gè)階段它需要什么樣的服務(wù)。這個(gè)是有跡可尋的，是底層的邏輯。把這個(gè)底層邏輯挖掘出來(lái)，我就可以給它提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)。在爆發(fā)期、成熟期，都有對(duì)應(yīng)的底層邏輯，把它抽出來(lái)以后再去處理和提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，就變得很輕松。

所以本質(zhì)上，不管你是什么行業(yè)，不管你是什么樣子，我抽取剛剛講的邏輯，給你提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。對(duì)我來(lái)講，需要的是做好底層的數(shù)字化和邏輯的東西，再把產(chǎn)業(yè)的東西，融入到我的知識(shí)庫(kù)里面去，就能給它提供這種專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

Q：中小廠(chǎng)商的智能化水平到了什么程度？能支撐咱們的這套思路嗎？

李六七：數(shù)字驅(qū)動(dòng)，我們把它理解為兩個(gè)層級(jí)，*個(gè)層級(jí)，你能夠用數(shù)據(jù)化的方式，把很多復(fù)雜和個(gè)性化的事情，變成標(biāo)準(zhǔn)化的。數(shù)字化以后，就可以輸出非常好的產(chǎn)品。第二，把這個(gè)數(shù)據(jù)能力給到上下游，讓它去做更好的決策、更好的運(yùn)營(yíng)、更好的效率提升。我覺(jué)得*階段的事情，是通過(guò)這種數(shù)據(jù)能力，讓我們輸出數(shù)字供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造。所以對(duì)于用戶(hù)來(lái)講，它有一種好的產(chǎn)品的接收能力就好了。對(duì)供應(yīng)鏈來(lái)講，能夠接收這種好的決策就好。

換句話(huà)說(shuō)，對(duì)用戶(hù)來(lái)講，我還沒(méi)有做到幫助它做更好的決策，那是我下個(gè)階段做的事情。我現(xiàn)在做的核心是*個(gè)層級(jí)。所以在這個(gè)階段，我對(duì)我的客戶(hù)其實(shí)沒(méi)有太多數(shù)字化能力的要求。第二個(gè)階段我就有，但我也不指望他的數(shù)字化程度有多高，我是給他們輸出系統(tǒng)，給他們輸出工具，這樣能夠幫助他們提升系統(tǒng)的能力和數(shù)據(jù)化的能力。

關(guān)于硬之城

Q：硬之城自己在數(shù)據(jù)化，智能化的過(guò)程中，曾經(jīng)遇到過(guò)哪些問(wèn)題或者困難嗎？

李六七：我們?cè)诎凑兆约旱墓?jié)奏走，困難肯定是有的，并且持續(xù)不斷。比如說(shuō)幾個(gè)數(shù)字化，*個(gè)我們要對(duì)整個(gè)供應(yīng)商資源的數(shù)字化。我們行業(yè)的數(shù)據(jù)化本身就有挑戰(zhàn)。第二個(gè)，我們要做這個(gè)行業(yè)里面的產(chǎn)品數(shù)據(jù)化，就是你所有的SPO，必須要把它做數(shù)字化改造。第三，你要做行業(yè)的知識(shí)庫(kù)。比如說(shuō)，每個(gè)行業(yè)*小單元的數(shù)據(jù)代表什么意思，比如02，06，03，25V，這些詞代表什么意思，你要把它變成一個(gè)知識(shí)庫(kù)，一個(gè)行業(yè)專(zhuān)家擁有的知識(shí)庫(kù)，你要有自己的算法。第四，在制造這塊，必須要對(duì)工廠(chǎng)進(jìn)行數(shù)字化改造，你才能知道工廠(chǎng)的生產(chǎn)能力，它的計(jì)劃是怎么做的，這是外圍的。

在我們的底層，我們打造了DSMS系統(tǒng)。*個(gè)D，代表Design，S就是Supply，M就是Manufacture，就是生產(chǎn)制造，*后一個(gè)S是Service和System。從硬件、設(shè)計(jì)到器件供應(yīng)，再到生產(chǎn)制造，我們做了一個(gè)內(nèi)部的系統(tǒng)。我們要把它全部數(shù)據(jù)化，就是以DSMS這個(gè)數(shù)字化方式，提供服務(wù)和系統(tǒng)。所以，內(nèi)部的系統(tǒng)也是我們要不斷升級(jí)和迭代的點(diǎn)。

我們的數(shù)字化，無(wú)非就是供應(yīng)鏈的數(shù)字化，生產(chǎn)制造的數(shù)字化，內(nèi)部的DSMS數(shù)字化，然后形成我們自己的數(shù)字化能力。我們認(rèn)為這都是難點(diǎn)和我們需要不斷解決的一些問(wèn)題。

Q：硬之城上半年的營(yíng)收已經(jīng)超出了此前的預(yù)期，您之前也在采訪(fǎng)中提到了，下半年預(yù)期是去年同期的兩倍以上，這種收入的增長(zhǎng)，主要是來(lái)自哪些業(yè)務(wù)呢？

李六七：去年年底我們?cè)谧瞿甓扔?jì)劃的時(shí)候，我們把我們的增長(zhǎng)目標(biāo)，定在130%左右，今年下半年完成以后，跟同期比的話(huà)，我們?cè)鲩L(zhǎng)達(dá)到200%的增長(zhǎng)，這個(gè)超出我們預(yù)期了。后來(lái)我們也在做復(fù)盤(pán)，我們?cè)鲩L(zhǎng)的原因。

有幾個(gè)原因，*，順勢(shì)而為，事情做對(duì)了。包括線(xiàn)上化等等，這幾大利好是對(duì)我們有幫助的，因?yàn)槲覀儎偤米隽艘粋€(gè)跟周期吻合的事情，這個(gè)大勢(shì)我們做對(duì)了，這是*重要的原因。

第二，我們做的一站式的供應(yīng)鏈能力開(kāi)始規(guī)模化。我們的產(chǎn)品，指的是供應(yīng)鏈的能力和生產(chǎn)制造的能力，我們內(nèi)部的組織，這個(gè)東西，我們認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到了規(guī)模化了。

第三，我們一站式服務(wù)的品牌口碑，在圈子內(nèi)已經(jīng)形成了。這種內(nèi)生的增長(zhǎng)和品牌傳播介紹到客戶(hù)越來(lái)越多了，這個(gè)對(duì)我們影響很大。

總之，我們分析是三個(gè)原因：*大趨勢(shì)做對(duì)了。第二，前端打造的產(chǎn)品本身已經(jīng)規(guī)模化了。第三，品牌效應(yīng)慢慢產(chǎn)生了。

Q：硬之城在發(fā)展的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了它*初以電商撮合上下游的方式，在原器件領(lǐng)域是行不通的，這種“行不通”的原因您認(rèn)為是什么呢？

李六七：我們?cè)?016年3月份平臺(tái)上線(xiàn)，大概過(guò)了六個(gè)月左右的時(shí)間，我們就做了復(fù)盤(pán)，認(rèn)為有問(wèn)題。簡(jiǎn)單的平臺(tái)、電商，給用戶(hù)提供的價(jià)值太薄，于是我們就做了轉(zhuǎn)型。

我們認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)業(yè)里面，你只有給你的客戶(hù)提供足夠厚的價(jià)值，用戶(hù)對(duì)你有足夠多的期待，你這個(gè)商業(yè)模式才真的有價(jià)值。這是我們當(dāng)初的判斷，所以我們才做了轉(zhuǎn)型。

本質(zhì)上是怎么改變的呢？由一個(gè)簡(jiǎn)單的撮合交易，電商交易，變成了一個(gè)一站式的、深度供應(yīng)鏈的方式，以服務(wù)企業(yè)的方式來(lái)輸出。供應(yīng)鏈由單品不斷延展到它的服務(wù)整個(gè)生命周期。我認(rèn)為這個(gè)是對(duì)用戶(hù)有價(jià)值的，所以我們開(kāi)始朝著這個(gè)方向努力。

Q：這種供應(yīng)鏈賦能，會(huì)不會(huì)讓外界覺(jué)得硬之城既是裁判員又是運(yùn)動(dòng)員呢？

李六七：我們采用的是一種類(lèi)自營(yíng)的方式，客戶(hù)所有的訂單是給我們的，沒(méi)有給客戶(hù)的。這里面我們沒(méi)有充當(dāng)裁判員的角色，我們更多的是運(yùn)動(dòng)員的角色。

我們提供了一個(gè)更深度的服務(wù)在里面。我們會(huì)在生態(tài)里面做不同服務(wù)的公司進(jìn)來(lái)。比如說(shuō)你有供應(yīng)能力的，我跟你一起合作，比如我們做了FBA倉(cāng)，就是供應(yīng)商把貨補(bǔ)到我的倉(cāng)，把你的渠道能力發(fā)揮出來(lái)，我來(lái)幫你去賣(mài)這個(gè)貨。如果你有方案能力，你可以進(jìn)來(lái)，為我們合作生態(tài)里的公司提供方案設(shè)計(jì)的服務(wù)，這個(gè)沒(méi)問(wèn)題。本質(zhì)上我們做的事情是有差異化的。

Q：供應(yīng)鏈賦能和數(shù)字化的生產(chǎn)制造，是否意味著硬之城做的越來(lái)越“重”？您怎么考慮這件事情的性?xún)r(jià)比？

李六七：是的，我們是做得越來(lái)越“重”，但這個(gè)“重”我們跟你一樣打了引號(hào)。*個(gè)，電商也好，撮合也好，這種簡(jiǎn)單的、輕的方式在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是行不通的。用戶(hù)想要有深度價(jià)值的輸入，意味著他需要的不僅僅是買(mǎi)賣(mài)，需要的是體系化的服務(wù)。

第二，我們把這個(gè)“重”打了個(gè)引號(hào)，是因?yàn)槲覀冊(cè)谧龅氖侨绾巫審?fù)雜的事情標(biāo)準(zhǔn)化。我們要先把復(fù)雜的事情標(biāo)準(zhǔn)化，再通過(guò)算法變成數(shù)字化、智能化。在重的過(guò)程中，反而又變輕了，這是我們要干的事情。

第三，這是為了滿(mǎn)足用戶(hù)的核心需要。況且這個(gè)核心需要，別人做不了，只有平臺(tái)公司能做。比如說(shuō)樣品打樣這件事情，必須由公司來(lái)做，因此這個(gè)事情就重了。但同樣，我也要對(duì)它進(jìn)行數(shù)字化改造，效率提升，讓它變得比傳統(tǒng)輕很多。

總結(jié)一下，*個(gè)，該重的地方一定要重，這是價(jià)值的體現(xiàn)。第二，該輕的時(shí)候一定要輕，你要通過(guò)數(shù)字化算法的能力，跟傳統(tǒng)的做法不一樣，把它變輕，這是我們整體的邏輯。

Q：像我們上線(xiàn)的PCBA工廠(chǎng)，這種一方面在供應(yīng)鏈賦能，還要提供生產(chǎn)制造的服務(wù)，這是否意味著這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，也都會(huì)由硬之城來(lái)承擔(dān)呢？

李六七：是指什么風(fēng)險(xiǎn)呢？

Q：比如說(shuō)硬之城一方面會(huì)提供供應(yīng)鏈的上下游的整合，另一方面，又會(huì)進(jìn)軍制造的行業(yè)，在各個(gè)方面都發(fā)力，是否會(huì)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)呢？

李六七：很好的一個(gè)問(wèn)題。首先，我們做制造，本質(zhì)上是來(lái)源于客戶(hù)對(duì)我們的強(qiáng)需求。很多客戶(hù)通過(guò)我們一站式供應(yīng)鏈買(mǎi)了物料，而從去年年底，越來(lái)越多的客戶(hù)跟我講，你能不能幫我一起去做貼片與智能制造的加工呢？因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，原器件的一站式交付，是整個(gè)鏈條里面*難的、耗時(shí)*長(zhǎng)的，把這件*難、*長(zhǎng)的事情都做了，也做好了，為什么不把更輕、更容易的事情一并做了？這樣就不用找貼片廠(chǎng)生產(chǎn)加工了。另外找一家貼片廠(chǎng)，還要花很多時(shí)間，有很多問(wèn)題，但我們做就很輕松。所以做制造這個(gè)事情，是引入了強(qiáng)需求。

第二，我們?cè)u(píng)估的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)制造是相對(duì)比較成熟的事情，它沒(méi)有去挑戰(zhàn)行業(yè)中的技術(shù)難點(diǎn)。它的風(fēng)險(xiǎn)在于，你開(kāi)工廠(chǎng)有沒(méi)有足夠多的訂單，有沒(méi)有成熟的人員幫你做生產(chǎn)管控。在這兩個(gè)點(diǎn)沒(méi)有問(wèn)題的情況下，開(kāi)工廠(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)是比較小的。

所以我們想，我們有這么多用戶(hù)，開(kāi)工廠(chǎng)不用去做新用戶(hù)的開(kāi)拓，所以我在這個(gè)方面是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的。至于成熟的團(tuán)隊(duì)，我們就請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人。我們?cè)谛袠I(yè)里面請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人給我們做生產(chǎn)制造，再把我們數(shù)字化的能力和標(biāo)準(zhǔn)化的能力加給這個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓它來(lái)完成這個(gè)改造。所以在我看來(lái)，我對(duì)工廠(chǎng)的延展，是一個(gè)非常輕的事情，風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)那么大。

Q：其實(shí)做電子元器件采購(gòu)的平臺(tái)挺多的，您覺(jué)得硬之城*獨(dú)特的地方在哪，核心競(jìng)爭(zhēng)力是在哪里？

李六七：主要有兩點(diǎn)。*，我服務(wù)的客戶(hù)是新硬件公司，這批客戶(hù)是硬件公司里面，*有價(jià)值的一批客戶(hù)，它也是未來(lái)硬件公司的代表。

第二，我們是元器件的一站式交付，這里面包括整體方案的處理、元器件的提供、整個(gè)項(xiàng)目的供應(yīng)鏈計(jì)劃，這個(gè)是不同的。總結(jié)一下，*我服務(wù)的用戶(hù)不一樣。第二我提供的供應(yīng)鏈方式不一樣。

Q：您覺(jué)得電子元器件采購(gòu)這個(gè)行業(yè)，會(huì)有一統(tǒng)江湖的機(jī)會(huì)嗎？

李六七：我的看法就是，行業(yè)會(huì)出現(xiàn)一家公司的規(guī)模特別大，但是它不可能一統(tǒng)江湖，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)非常復(fù)雜。

這個(gè)行業(yè)里面，一定是有一家一站式供應(yīng)和生產(chǎn)交付打通的巨頭公司，也有兩三家方向相通但規(guī)模比較小一點(diǎn)的公司。還有大量的在各個(gè)領(lǐng)域里面，做的比較專(zhuān)業(yè)的公司存在。它們都可以成長(zhǎng)為不錯(cuò)的公司，只是規(guī)模可能不太一樣。

如果用上市標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看的話(huà)，我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)可以產(chǎn)生20家以上的上市公司，但是頭部公司可能是過(guò)千億的。下面的公司，可能有三百億，五百億的，再往下走，可能是幾十億，一百億多的公司有很多，大概判斷是這樣。

Q：*后一個(gè)問(wèn)題，之前有投資人總結(jié)過(guò)B2B的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，大多會(huì)面臨一個(gè)不可能的三角，高毛利，高周轉(zhuǎn)，大規(guī)模，這三者組合在一起，是不可兼得的，您同意這個(gè)觀(guān)點(diǎn)嗎？

李六七：相對(duì)較高的毛利、高周轉(zhuǎn)和大規(guī)模，理論上來(lái)講，我是認(rèn)可這個(gè)觀(guān)點(diǎn)的。但是我不認(rèn)為它是一個(gè)*的事情，在這個(gè)行業(yè)里面，有可能會(huì)出現(xiàn)相對(duì)較高的毛利、高周轉(zhuǎn)和大規(guī)模。

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